En el Abecedario del Marketing, L es para Leads
¿Qué son los leads y qué significan para su capacidad del marketing digital de sus productos y servicios?
¿Qué es un Lead?
La palabra de origen inglés “Lead” tiene muchos significados. Una correa. Una persona o cosa que dirige. La noticia más importante del día. Un consejo. Una pista. El rol principal en una obra de teatro.
Todas las anteriores son definiciones aceptadas de la palabra "lead" según el Diccionario en línea de Oxford Learners, pero ninguna de ellas es la definición exacta que nos interesa en el contexto de marketing.
¿Qué es un lead en el contexto del marketing digital?
En el marketing digital, un lead se genera cuando un cliente potencial, que en muchos casos es un usuario de Internet, completa cada uno de los tres pasos siguientes:
1. El cliente potencial realiza una búsqueda en Internet.
2. El cliente potencial llega a una página web específica.
3. El cliente potencial completa y envía un formulario de solicitud de información con sus datos de contacto.
Una vez que el cliente potencial completa el tercer y último paso, podemos considerarlo un lead. El cliente potencial, al solicitar activamente más información, ha mostrado interés en los servicios que usted ofrece.
Centramos e impulsamos los esfuerzos de venta en los leads porque como ya han expresado un interés inicial en el producto o servicio ofrecido, tienen un gran potencial para hacer el salto de lead a cliente oficial.
Las campañas realizadas a través de Facebook Ads, Google AdWords y Bing Ads están orientadas al objetivo de encontrar leads. Por ejemplo, cualquier proveedor de educación superior que genere ingresos a través de las matrículas de los estudiantes necesitará buscar o atraer activamente a los leads para que se conviertan en potenciales estudiantes.
Los leads se pueden captar en línea a través de páginas web, cuentas de redes sociales como Facebook o Instagram, y el correo electrónico.
¿Cuál es la diferencia entre un prospecto y un lead?
Todos los leads son prospectos, pero no todos los prospectos se convierten en leads.
¿Un prospecto responde a sus correos electrónicos y llamadas telefónicas? Excelente. Este es uno de los mejores indicadores de que un prospecto puede convertirse en un lead. Un prospecto con el que se ha hablado por teléfono; un usuario que responde a los correos electrónicos; y alguien que hace preguntas o busca más información, con respecto a sus productos o servicios, a través de la opción de chat de un sitio web o mediante las redes sociales, son todos prospectos que probablemente se conviertan en leads.
Not all prospects have the same quality.
How can we assess the quality of a prospect and, therefore, the chances of a prospect becoming a lead?
Debemos encontrar respuesta a las siguientes preguntas para determinar la calidad de un prospecto.
¿Cuánto sabe el prospecto sobre el producto o servicio que usted ofrece?
¿Cuántas veces ha visitado el prospecto su sitio web?
¿Ha expresado su interés?
¿Parece que el prospecto acepta el costo propuesto del producto o servicio?
¿Utiliza el prospecto un producto o servicio de la competencia?
¿Le gustaría recibir una propuesta de venta?
¿Por qué es importante determinar la calidad de un prospecto?
Los recursos, como el tiempo y el dinero, son limitados, por lo que debemos gastarlos de forma inteligente. Nunca se trata de hacer campañas publicitarias al mayor número posible de personas; se trata de hacer campañas a los grupos demográficos clave que corresponden a las características de un prospecto de buena calidad.
¿Cuál es el siguiente paso después de que un prospecto se convierta en un lead?
El seguimiento activo. Esto significa hacer un esfuerzo persistente para cerrar la venta de su producto o servicio con el lead.