Marketing ABCs: L is for Leads
What are leads and what do they mean for your capacity to digitally market your products and services?
La versión en español de este artículo se encuentra en la misma página a continuación del artículo en inglés. En el Abecedario del Marketing, L es para Leads.
¿Qué son los leads y qué significan para su capacidad del marketing digital de sus productos y servicios?
The following is an updated version of an article originally published on our website in April 2020.
What is a lead?
A leash. A person or thing that leads. The most important news story. A tip. A clue. The principal part in a play.
All the above are accepted definitions of the word “lead” according to the online Oxford Learners Dictionary, but none of them is the exact definition that we are looking for!
What is a lead in the digital marketing context?
In e-marketing, a lead is generated when a prospect—which in many cases is an internet user—completes each one of the following three steps:
1. The prospect conducts a search on the internet.
2. The prospect arrives at a specific webpage.
3. The prospect fills out and submits an information request form with their contact information.
Once the prospect completes the third and final step, we can call this a lead. The potential client, in actively requesting more information, has shown interest in the services that you are offering.
We focus and push sales efforts on leads because—as they have already expressed initial interest in the product or service offered—they have great potential for making the jump from lead to official clients.
Campaigns run through Facebook Ads, Google AdWords, and Bing Ads are all oriented towards the goal of finding leads. For example, any higher education provider that generates profit via student tuition will want to actively search for or attract leads so they may be converted into potential students.
Leads can be captured online through website pages; social media accounts such as Facebook or Instagram; and email.
What is the difference between a prospect and a lead?
All leads are prospects but not all prospects become leads.
Is a prospect responding to your emails and phone calls? Great! This is one of the best indicators that a prospect can convert into a lead. A prospect that has been spoken with on the phone; a user that responds to emails; and someone who asks questions or seeks more information, regarding your products or services, via a website’s chat option through social media are all prospects that may likely turn into leads.
Not all prospects have the same quality.
How can we assess the quality of a prospect and, therefore, the chances of a prospect becoming a lead?
We must answer the following questions to determine a prospect’s quality.
How much does the prospect know about the product or service that you offer?
How many times has a prospect visited your website?
Has the prospect expressed interest?
Does the prospect seem to accept the proposed cost?
Is the prospect using a competitor’s product or service?
Would the prospect like to receive a sales proposal?
Why is it important to determine a prospect’s quality?
Resources, such as time and money, are limited so we must spend them wisely! It is never about advertising to as many people as possible; It is about advertising to the key demographics that fit the bill of a quality prospect.
What is the next step after a prospect becomes a lead?
Active follow-up! This means persistently making clear efforts to close the sale of your product or service with the lead.
Active follow-up is key towards achieving the ultimate end goal of capturing prospects that turn into leads: Closing a sale of your product or service.
A continuación, la versión en español del mismo artículo.
En el Abecedario del Marketing, L es para Leads.
¿Qué es un Lead?
La palabra de origen inglés “Lead” tiene muchos significados. Una correa. Una persona o cosa que dirige. La noticia más importante del día. Un consejo. Una pista. El rol principal en una obra de teatro.
Todas las anteriores son definiciones aceptadas de la palabra "lead" según el Diccionario en línea de Oxford Learners, pero ninguna de ellas es la definición exacta que nos interesa en el contexto de marketing.
¿Qué es un lead en el contexto del marketing digital?
En el marketing digital, un lead se genera cuando un cliente potencial, que en muchos casos es un usuario de Internet, completa cada uno de los tres pasos siguientes:
1. El cliente potencial realiza una búsqueda en Internet.
2. El cliente potencial llega a una página web específica.
3. El cliente potencial completa y envía un formulario de solicitud de información con sus datos de contacto.
Una vez que el cliente potencial completa el tercer y último paso, podemos considerarlo un lead. El cliente potencial, al solicitar activamente más información, ha mostrado interés en los servicios que usted ofrece.
Centramos e impulsamos los esfuerzos de venta en los leads porque como ya han expresado un interés inicial en el producto o servicio ofrecido, tienen un gran potencial para hacer el salto de lead a cliente oficial.
Las campañas realizadas a través de Facebook Ads, Google AdWords y Bing Ads están orientadas al objetivo de encontrar leads. Por ejemplo, cualquier proveedor de educación superior que genere ingresos a través de las matrículas de los estudiantes necesitará buscar o atraer activamente a los leads para que se conviertan en potenciales estudiantes.
Los leads se pueden captar en línea a través de páginas web, cuentas de redes sociales como Facebook o Instagram, y el correo electrónico.
¿Cuál es la diferencia entre un prospecto y un lead?
Todos los leads son prospectos, pero no todos los prospectos se convierten en leads.
¿Un prospecto responde a sus correos electrónicos y llamadas telefónicas? Excelente. Este es uno de los mejores indicadores de que un prospecto puede convertirse en un lead. Un prospecto con el que se ha hablado por teléfono; un usuario que responde a los correos electrónicos; y alguien que hace preguntas o busca más información, con respecto a sus productos o servicios, a través de la opción de chat de un sitio web o mediante las redes sociales, son todos prospectos que probablemente se conviertan en leads.
Not all prospects have the same quality.
How can we assess the quality of a prospect and, therefore, the chances of a prospect becoming a lead?
Debemos encontrar respuesta a las siguientes preguntas para determinar la calidad de un prospecto.
¿Cuánto sabe el prospecto sobre el producto o servicio que usted ofrece?
¿Cuántas veces ha visitado el prospecto su sitio web?
¿Ha expresado su interés?
¿Parece que el prospecto acepta el costo propuesto del producto o servicio?
¿Utiliza el prospecto un producto o servicio de la competencia?
¿Le gustaría recibir una propuesta de venta?
¿Por qué es importante determinar la calidad de un prospecto?
Los recursos, como el tiempo y el dinero, son limitados, por lo que debemos gastarlos de forma inteligente. Nunca se trata de hacer campañas publicitarias al mayor número posible de personas; se trata de hacer campañas a los grupos demográficos clave que corresponden a las características de un prospecto de buena calidad.
¿Cuál es el siguiente paso después de que un prospecto se convierta en un lead?
El seguimiento activo. Esto significa hacer un esfuerzo persistente para cerrar la venta de su producto o servicio con el lead.